フランチャイズで複数店舗経営を目指している方、もしくはすでに多店舗展開を考え始めている方に、まず聞いておきたいことがあります。「1店舗目が順調だから、2店舗目も大丈夫」って、思っていませんか？
私・富永はかつてそう信じていました。整体FCに加盟し、スタッフ2人で月商300万円を達成。1年で利益約1,000万円を出した経験から「このモデルは再現できる」と確信して、どんどん店舗を増やした。結果、借金3,000万円以上を抱えて撤退することになりました。
この記事では、複数店舗経営のリアルな実態——成功する前提条件、お金の罠、撤退リスクまで——を包み隠さずお伝えします。これからFCの多店舗展開を考えている方に、ぜひ最後まで読んでほしいんです。
フランチャイズ複数店舗経営の「成功イメージ」と「現実」のギャップ
多店舗展開を目指す人の多くは、「1店舗目の成功体験」を根拠にしています。あなたもそうじゃないですか？
気持ちはめちゃくちゃわかります。1店舗で月商300万円を安定して出せていれば、「もう1店舗出せば単純に倍になる」という計算が頭をよぎる。自然な発想です。ただ、そこには見落としがいくつかあります。
1店舗目の成功には「あなた自身」が深く関わっていることが多い。オーナーが現場に張り付いてスタッフを育て、細かいクレームにも対応し、集客にも口を出してきた——その積み重ねが数字に出ている場合、2店舗目に同じ熱量を注ぐのはほぼ不可能です。
私の場合、1店舗目はスタッフ2人体制で私自身がほぼ毎日現場を見ていました。整体業界では一人当たり月商90〜110万円が安定の目安と言われていますが、うちは一人あたり150万円ペース。ぶっちゃけ、「自分の管理力があってこその数字」だったのに、そこに気づかなかった。
2店舗目を出した瞬間から、物理的に両方の現場を管理できなくなります。現場のクオリティが落ち始め、スタッフの離脱が起きる。2店舗目以降で社員の退職が相次ぐのは、FC多店舗展開の"あるある"失敗パターンです。
もうひとつのギャップが「コストの非線形な増加」。売上は倍になっても、コストは倍どころか3倍近くになることがあります。家賃・人件費・研修費・本部へのロイヤリティ（本部に毎月支払うお金のこと）——これらがすべて積み上がる。
ロイヤリティが10%と15%では、月商300万円で言えば月15万円の差。年間で180万円。3店舗になれば年間540万円の差です。この差は、経営の「体力」に直結します。ロイヤリティの仕組みについてはこちらの記事で詳しく解説しているので、あわせて読んでみてください。
答えはシンプル。1店舗目の成功モデルは「そのまま」は複製できない。これがフランチャイズ多店舗展開の最初にして最大の現実です。
複数店舗経営で見落としがちな「お金の話」
お金の話、ちゃんとできていますか？
FC加盟を考える人の多くが、「初期費用と月々のロイヤリティ」だけを見て資金計画を立ててしまいます。これ、ほんとに危ない。私が3,000万円の借金を抱えることになった直接の原因のひとつが、まさにこの「見えていなかったコスト」でした。
まずやってほしいのは、「意外にかかる費用リスト」を作ることです。
具体的に言うと——
加盟金はもちろんあります。ただ、これを回収するまでに何年かかるか、試算している人はどのくらいいるでしょう。私が加盟したFCでは、1店舗の初期費用が約1,000万円。月商300万円・利益率20〜25%で計算しても、加盟金の回収だけで1年半〜2年はかかる。複数店舗を同時展開すると、回収が終わる前に次の投資が必要になり、資金繰りが一気に悪化します。
次に見落としやすいのが本部への広告費分担金。「本部が広告を打ってくれる」と聞いて安心していると、毎月の分担金が固定費として乗ってくる。ロイヤリティとは別にかかることも多いです。
さらに言うと、内装リニューアル費や研修費も定期的に発生します。本部のブランドリニューアルに合わせて什器を変えるよう指示が来たり、新メニュー導入のたびに研修コストが発生したり。加盟前の説明ではさらっとしか触れられないことが多い。
FC加盟前に「5年間のトータルコスト」を試算するクセをつけてほしいんです。初期費用だけでなく、ロイヤリティ・広告分担金・研修費・内装費・人件費の上昇分まで含めて。
そして私が一番やらかしたのが、運転資金の不足です。運転資金とは、売上が入ってくるまでの間に必要な手元資金のこと。新店舗は当然、開業直後から黒字になるわけじゃない。3〜6ヶ月はほぼ赤字が続くと考えて、その分の現金を用意しておく必要があります。
私は1店舗目の成功で「すぐ黒字になる」と思い込み、運転資金をほぼ用意しないまま2店舗目・3店舗目を出しました。売上が立ち上がる前に資金が尽きかけ、借入を重ねる悪循環に入った。止まらないんです、本部への支払いって。売上がゼロでもロイヤリティの最低保証額がある場合、赤字でも払い続けることになります。
運転資金は最低でも半年分、できれば1年分を確保してから出店を決める。これだけで全然違います。FC加盟の資金計画については初期費用と資金計画の記事も参考にしてみてください。
複数店舗の人材マネジメント——ここが一番しんどいところ
正直に言います。多店舗展開で一番きつかったのは、お金じゃなかった。人でした。
1店舗目はオーナーが現場にいる。だからスタッフも安心して働けるし、問題があればすぐ解決できる。でも2店舗目・3店舗目を出すと、オーナーは「管理する人」にならないといけない。現場から離れていく。あなたの店は、オーナー不在で回りますか？
この「オーナーが現場から離れる瞬間」に、スタッフのモチベーションが急激に下がるケースがとても多いです。
私の4店舗目は、そのあたりで崩壊しました。頼りにしていたチーフスタッフが突然退職し、その後に続くように2人が辞めた。新しいスタッフを採用・育成している間も家賃と最低保証ロイヤリティは発生し続け、最終的にその店舗の撤退を決断することになりました。
じゃあどうするか。多店舗経営でカギになるのは、「オーナー不在でも動ける仕組みと人材」を1店舗目から意識して作っておくことです。
具体的には、「店長候補」を最初から育てる意識を持つこと。施術スキルだけでなく、売上管理・スタッフ教育・クレーム対応ができる人材を社内で育てておく。これをやらずに多店舗展開に踏み切るのは、足場のない高層ビルを建てるようなものです。
本部のSV（スーパーバイザー）サポートの質も、ここで大きく差が出ます。SVとは、本部から派遣されて加盟店をサポートしてくれる担当者のことです。月1回来てくれるだけのSVと、週次でデータ確認・採用支援・研修まで入ってくれるSVでは、天と地ほど違う。加盟前にSVの体制を必ず確認してほしいんです。
余談ですが、私が加盟した5ブランドの中で「SVが本当に使えた」と思えたのは2ブランドだけでした。残りはほぼ月次報告書を確認するだけ。現場の問題は結局、自分たちで解決するしかなかった。
人材マネジメントの仕組みなしに多店舗展開はできない。これ、絶対です。本部のサポートを過信しすぎないことが、多店舗成功のリアルな条件だと私は考えています。
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撤退・契約解除のリスクを甘く見てはいけない理由
FCに加盟するとき、「撤退するとき」のことを真剣に考えている人は少ない。ただ、ここがリスク管理の核心だったりします。
契約書をちゃんと読みましたか？
FC契約書には、解約・撤退に関するルールが細かく書かれています。契約期間中の途中解約には、残存期間のロイヤリティ相当額を違約金として請求されるケースがあります。読まずにサインしてしまうと後で泣きを見ます。
私が撤退した店舗でも、契約解除のプロセスは想像以上に複雑でした。什器や内装の原状回復費用、リース契約の残債、退職するスタッフへの退職金——どれもまとまったお金が必要になる。撤退＝ゼロになる、じゃなくて、撤退＝さらにコストがかかる、が現実です。
契約書は加盟前に必ず弁護士にチェックしてもらってほしいんです。数万円の費用で将来の数百万・数千万のリスクを確認できるなら、安い保険だと思います。特に確認すべき項目は「途中解約時の違約金」「競業禁止条項（辞めた後も同業の仕事ができないとする条項）」「更新時の条件変更」の3つ。
もうひとつ。複数店舗を経営している場合、個人保証（経営者保証）の問題も避けて通れません。借入をしてFC加盟する場合、代表者が個人として連帯保証を求められることが多い。これは「会社が倒産しても、個人資産で返せ」という意味です。
ただ、「経営者保証ガイドライン」という制度があって、一定の条件を満たせば個人保証を外す交渉ができます。FC加盟時の借入交渉でも使える場面があるので、金融機関との交渉前に確認してみてください。
加えて、FC加盟時には補助金の活用も検討してほしいところ。小規模事業者持続化補助金や、各自治体の創業補助金がFC加盟に使えるケースがあります。全額カバーはできませんが、初期費用の一部を補填できるだけで資金繰りの余裕がぜんぜん変わります。補助金の活用事例についてはFC補助金の活用ガイドを参考にしてみてください。
撤退するときのことを考えながら加盟する——後ろ向きに聞こえるかもしれないけど、最もリアルなリスクマネジメントです。
複数店舗経営で成功している人が共通してやっていること
失敗の話ばかりしてきたので、成功パターンも話しておきます。あなたの準備は、どこまで整っていますか？
5ブランドに加盟して、いろんなFC経営者と話してきた中で、多店舗展開を成功させている人たちには共通点があります。
まずやってほしいのは、「1店舗目の利益で次の店の運転資金を貯めること」。聞けば当たり前に聞こえるけど、できていない人がほんとに多い。1店舗目が好調になると、「早く次を出したい」という焦りが生まれる。でも、1年間しっかり利益を積み上げて、半年〜1年分の運転資金を確保してから次を出す。これがカギになります。
次に、出店前に「店長候補」を育成しておくこと。2店舗目の物件を決めるより先に、任せられる人材を確保する。人材なしの出店は、ほぼ失敗します。
あともうひとつ、成功している多店舗オーナーに共通しているのが「撤退基準を先に決めている」こと。「○ヶ月連続で○○万円以下なら撤退」という基準を、出店前に決めておく。感情的になっている局面では冷静な判断ができないから、基準を先に作っておくんです。
本部を選ぶ段階から、集客力・教育体制・SVサポートの質を徹底的に比較すること。これも成功者共通の行動パターンです。「有名なブランドだから安心」じゃなく、「自分のエリアで勝てる集客モデルを持っているか」を見る。本部選びの比較ポイントについてはこちらの記事も読んでみてください。
成功する多店舗経営には「準備の量」と「撤退基準の明確さ」がカギになります。調子がいいときこそ、最悪のシナリオを想定できる人が最終的に残っていく。ほんとにそう。
まとめ：複数店舗経営のリアルを知ったうえで判断してほしい
準備、できていますか？
フランチャイズの複数店舗経営は、うまくいけば大きなリターンがある。これは本当のことです。だけど、1店舗目の成功が「そのまま通用する」と思い込んで突き進むと、私のように3,000万円以上の借金を抱えることになりかねない。
今回お伝えしたポイントを振り返ると——
お金の面では、初期費用だけでなく5年間のトータルコストと運転資金の確保が最優先です。人材面では、オーナー不在でも動ける仕組みと店長候補の育成が多店舗展開のカギになります。契約面では、撤退・途中解約のリスクを事前に弁護士に確認する。そして、出店前に撤退基準を決めておく。
これだけ準備できていれば、多店舗展開の成功確率はぐっと上がります。失敗した経験者として断言できます。
加盟を検討している方には、まず1店舗目を丁寧に育てることに集中してほしいんです。焦る必要はない。準備が整ったとき、数字がそう教えてくれます。
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よくある質問
Q. フランチャイズで複数店舗を経営するには、最低どのくらいの資金が必要ですか？
A. 業種・ブランドによって大きく異なりますが、1店舗あたりの初期費用＋半年〜1年分の運転資金を目安にしてください。私が加盟した整体FCでは初期費用が約1,000万円。複数店舗ならその分が積み上がります。借入で賄う場合は、個人保証のリスクも必ず確認してほしいです。
Q. 1店舗目が黒字でも、2店舗目で失敗するケースはありますか？
A. めちゃくちゃ多いです。私自身がそれです。1店舗目はオーナーが現場に入れるから成功しやすい。2店舗目は管理が分散し、人材離脱・売上不振が重なりやすくなります。2店舗目出店前に「店長候補の育成」と「十分な運転資金の確保」ができているかを必ずチェックしてください。
Q. フランチャイズの契約解除・撤退にはどんなコストがかかりますか？
A. 途中解約の場合、残存期間のロイヤリティ相当額を違約金として請求されるケースがあります。加えて、内装の原状回復費・リース残債・スタッフへの退職金も発生します。撤退＝ゼロではなく、撤退＝追加コストが発生すると思っておいてください。契約書を加盟前に弁護士へ確認することを強くすすめます。
Q. 複数店舗経営をするなら、何店舗目までで止めるべきですか？
A. 正直、「何店舗まで」という正解はありません。カギになるのは「出店前に撤退基準を決めておくこと」。私は感情で動いて4店舗まで出し、最後は撤退基準が曖昧なまま引っ張りすぎました。「○ヶ月連続で月商○○万円を下回ったら閉める」と先に決めておくだけで、損失をコントロールできます。
Q. フランチャイズ加盟時に使える補助金はありますか？
A. あります。小規模事業者持続化補助金は、FC加盟の初期費用の一部に活用できるケースがあります。また、各都道府県・市区町村の創業補助金も対象になることがあります。全額は補填できませんが、資金繰りの余裕が生まれるだけで経営の選択肢が増えます。加盟前に商工会議所や中小企業診断士に相談してみてください。
富永康太（とみなが こうた）
株式会社DOP代表｜FC5ブランド加盟経験
整体FC・ピラティスFC・小顔整体FCなど5つのFCブランドに加盟。借入をしてFC加盟→撤退→借金だけ残った経験あり。その失敗と学びをもとに、FC加盟を検討する方へリアルな情報を発信しています。
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